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ウェブゼニ

マンガ「グラゼニ」が大好きな、ウェブ系の何でも屋さんが綴る、仕事とか、日常とか、世の中に関する忘備録。

アカウントベースマーケティングとはマーケティングのトヨタ生産方式だ!

どうも、カンダです。

ワタシが勝手に師匠だと思いこんでいる、シンフォニーマーケティングの庭山一郎サンの著書、巷で話題のABMの解説本を、ようやくじっくりと読み終えました。

 

究極のBtoBマーケティング ABM(アカウントベースドマーケティング)
 

 

ワタクシ、山のように本を読んでいるのが自慢ですが、きっちりかっちりメモを取りながら、読書をしてしまう著者は少ないのですけれど、そんな少ない著者のお一人が、庭山一郎サンです。

 

ちなみに、アカウントベースマーケティング、つまりABMとは何か?という概念なのですけれど、庭山さん≒シンフォニーマーケティングでは

ABMの価値は、これまでうまく連携できなかったマーケティング部門とセールス(営業)部門をしっかり連携させる点です。

 

全社の顧客情報を統合し、マーケティングと営業の連携によって、定義されたターゲティングアカウントからの売上最大化を目指す戦略的マーケティング

 

と定義しております。

マーケティングと営業の間にある深くて大きな溝をなくしましょうね、というマーケティングがABMなのですな。

 

ふむふむ。

 

でもですね、ワタシはこの本を読む前から、同様なことを仕事でしておりましたわ。無論、ABMという概念や意味など知らずに。いくら、マーケティングが好きだとは言っても、アメリカのBtoBマーケティングのカンファレンスとか行くお金ないですし。。。

でもですね、ABMと同じことを見つけ出し、それを仕事に反映して、BtoBマーケティングのお手伝いを色々と成功させておるのですよ。

で、ネタ元は何かというと、トヨタ生産方式

そう、トヨタ式ですよ。

トヨタ生産方式

トヨタ生産方式

 

 

トヨタ生産方式の中にはカンバン方式というのがあるのですね。

カンバン方式とは

一般にはジャストインタイム生産システムとして知られている。ジャストインタイムで生産するために考えられた方式で、元々は「スーパーマーケット方式」と呼ばれた[2]。これは作業の前工程をスーパーマーケット、後工程をスーパーの顧客に見立て、スーパーマーケットである前工程は「顧客」にとって必要十分な量の部品を予想して生産し、顧客である後工程は必要に応じて「スーパーマーケット」に部品を受け取りに行くというもの[2]。
これによりそれまで生じていた部品の需供の不一致の解消を図り、無駄を削減した。この方式で後工程が前工程に部品を受け取りに行くときに発行する帳票を「かんばん」と称したことから、この方式はかんばん方式と呼ばれる[2]。

マーケティングの後工程にある営業が欲しているものを用意する。それも、営業がほしいタイミングで、欲しい量だけを用意する。それがBtoBマーケティングの真髄だ。

 

と。

 

日本の製造業でトヨタ生産方式を知らない会社はないので、「アメリカでBtoBマーケティングとは。。。」と語るよりも「いわゆる、トヨタ生産方式では。。。」と語るほうが、聞いてもらいやすいですし、理解してもらいやすいです。

ちなみに

営業がほしいタイミングで、営業がほしいと思えるリードを、欲しい量だけ提供する。いわば営業活動におけるジャストインタイムがBtoBマーケティングです。

とか

そんなリードが何件いるのか?カンバン方式のように、前工程の動きがわかる仕組みがSFAなのですよ。

とか、伝えると思いっきり話を聞いてくれるようになります。

ちなみに、トヨタ生産方式に関する本はたくさん出ていますが、元祖である大野耐一さんの本をまず最初に読まないと、色々めんどくさいことになるので、注意です。